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断舍离,一个帮主的轻重之道

来源:车商风云 2019-03-13
“我的渠道能扎到六线城市。”这是庞帮主最引以为傲的成绩。

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在这个客单价极低的零售经济都无法做到充分渗透的乡镇市场,一个人却将汽车销售这样一个高客单价的服务硬生生嵌进去了。

此人名叫庞文俊,业内更多人称其为“庞帮主”。

关于“六线城市” 庞帮主的坚持与转型

“我的渠道能扎到六线城市。”这是庞帮主最引以为傲的成绩,却也是经常被投资人质疑的地方。

汽车销售已经进入线下为王的时代。

曾经将轻资产作为最大卖点的电商平台在面临线上流量瓜分殆尽、获客成本越来越高以及极低的转化率三重困扰之时,集体转型将线下门店数量作为卖点,竞争方式也从营销大战变成渠道硬刚。很多企业将此视作生死之战,砸锅卖铁将资产做重,希冀得到资本的垂青。

但庞帮主偏偏选择了一条不一样的道路。

前身为贸易型企业的车百惠,是名副其实的重资产企业。通过与主机厂的集采合作,将车分发到各个区域渠道去,拥有着丰富的地方经销商网点资源。按理说,他也有着将资产做重的先天优势。

但征战多年的庞帮主却认为重资产的比拼是真正的红海,技术含量和发展空间都极其有限,他更愿意把赌注放到自己所说的“六线城市”当中。

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六线城市是什么概念?简而言之,六线城市指的是除一线至五线城市以外的所有县级市和经济强县。

是的,你没看错,六线城市就是县。在中国,目前一共有367个县级市、1347个县,合计就是1700多个,中国的县城人口将近1.6亿。如果再加上围绕县城所覆盖的农村人口,那就是一个天文数字。

县城经济的最大特点就是线上基本覆盖不到,线下又很难从外部打进去。这里面既有成本原因,也有区域经济的封闭性原因。熟人间的口碑相传是这里最大的品牌,远比央视抖音影响力大得多。

整体庞大但分布零散、单体消费能力有限这些因素让县城经济在众多投资人眼中很多时候连鸡肋都算不上,因为成为鸡肋的必要条件是至少可以吃到嘴里。

在这种环境下,汽车销售更显得是一件不可能完成的任务。

但在基层摸爬滚打多年,深谙县城经济精髓的庞帮主做到了。

穿珠子与路由器  庞帮主的雄心

庞帮主有两项独特的技能:“穿珠子”和“路由器”。

在庞帮主眼中,县城的汽车销售市场就像一粒粒散落的珍珠,他们有着庞大且相似度很高的需求。目前汽车销售的主要渠道也就是城市里的4S店在地域上根本覆盖不到,而且4S店为目标人群所提供的高附加值服务也与他们完全不匹配。

县城的客户无论是在车型价格还是购买逻辑上都与大中城市的客户不太一样。因此需要有人去整理发掘这种需求,并以合适的信息渠道和形式反馈给上游的服务提供商。

熟人关系所带来的信用担保和心理慰藉,优惠的价格,灵活多样的付款方式……这才是县城汽车销售服务真正的刚需。

问题来了,究竟由谁来提供这种刚需服务?

答案既不是4S店,也不是汽车经销商,而是汽车修理厂。

修理厂卖汽车,这是一个在城市里绝对不可能出现的情况。因为无论是从服务专业度或是场景匹配上,城市里的用户都拥有4S店等更好的选择。但是县城乃至他们所覆盖的农村,这些都没有。

我们会发现一个很有趣的现象,在县城和农村卖的最好的方便面,一定是分量相同甚至更多,但价格更为低廉的帅师傅或者李师傅,而不是在城市商超里占据垄断地位的康师傅。

需求存在,服务就一定会存在,只是不一定以正统商业模式中的面目出现。

再先进的数据统计系统也无法做到比当地汽车修理厂的师傅们对县城道路上的车辆种类和运行状况更了解情况,也没有人比他们更明白车主的心态和需求。

更重要的是在这种低头不见抬头见的县城熟人生态经济中,数年乃至数十年所结成的关系纽带已经把购买过程所需要的信任成本降到最低。

修车的肯定比一般人更懂车,只要你的车价格公道,性能说得过去,能满足我出门干活和家庭出行的需求,和你买不仅让你落我一个人情,以后修车时候你肯定也会照顾我的。不管承认与否,这就是县城里独特而通用的购买和人情逻辑。

庞帮主串联这些珠子的方式很独特,只需要一块大屏幕和一套SAAS系统。走进与庞帮主合作的修车铺,用户会在最显眼的位置看到一块立式显示屏。如果用户的车子到了年头或者说有换车的想法,修车厂师傅会在他等待修车的间隙,点开屏幕一起聊上几句。屏幕上所有的车型和价格显示的很透明,不管你念没念过高中大学都可以了解的一清二楚,也免于走进4S店面对西服革履的销售顾问炫技式营销的窘迫。

同时,限时秒杀车型的价格是普通人在其他渠道都很难拿到的。如果用户觉得心动,只要签个协议付个首付,过几天这辆车就会出现在修理厂。如果你没时间过去取,热情的修理厂师傅甚至会帮你开到你家门口。

在这里买车卖车没有也不需要天花乱坠的参数说明和车型对比。多少钱能买,一次性还是分期,首付多少,每期还多少,还多少年。买家只需要知道这些就够了。大家不用像在大城市里害怕店大欺客,因为熟门熟脸的县城小的可怕,如果骗人一次,这极有可能就是他的最后一次买卖。骗人的事情会在一夜间传遍街头巷尾,无需任何信用体系惩罚机制,这个人不仅在事实上会信用破产,甚至一些有正义感的亲戚熟人会主动联合起来去主持公道,帮忙讨回损失。

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费力解读了那么多,我们会发现在县城里车辆买卖达成的条件更简单,综合成本也更低,只要找对合适的合作对象。

修理厂主营项目还是修车买卖,他们对于汽车的了解只会比4S店的销售顾问更多。同时,卖车对他们来说只是多了一个高盈利的项目,却没有产生更多的经营负担,这无疑是一个有百利而无一害的项目。

对于庞帮主来说,利用一块三千块钱的屏幕就掌握了一个县城乃至其周边乡村的购车需求无疑也是一个极其划算的买卖。双赢模式之下,这也让庞帮主的业务开展的相当顺利。

转型之初,庞帮主已经有了两百多个加盟商和一千多家合作伙伴,算是相当亮眼的成绩。

掌握了下游的供求关系资源,再加上汽车贸易出身的庞帮主本就与主机厂和各大汽车经销商拥有着良好的合作关系,上下游供需匹配也就自然形成了。

路由器的工作机理与此如出一辙。不需要去花费大量的人力物力成本去专门铺设维护单独的网线(渠道),有需求就可以随时接入,没需求也不会产生额外的运营费用。零散的县城购车需求就通过这样的形式得到了有效的串联,单独的珠子穿成了项链,价值也自然凸显了出来。

这是一盘很大的棋。遗憾的是,尽管庞帮主对此很熟悉,但身处大都市的投资人大多对此表示不可思议,就像很多人当初不认同拼多多会成功一样。

但庞帮主显得很耐心,他很清楚自己是否可以取得最终的成功取决于他能在六线城市扎多深,扎多久。于是,在资本走进来之前,他先走了出去。将“车百惠”与兄弟的公司“马上好车”进行了合并。“好车百惠”的新名字言简意赅,定位精准。

关于价值与未来,我们相信,时间会是最公正的裁判。

原标题:断舍离 一个帮主的轻重之道


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