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IPO首日市值达30亿美金,会员制不是云集唯一的打法

陈晓平 来源:21世纪商业评论 2019-05-05
云集将其核心用户群定位为25-55岁的母亲群体,该群体购买力旺盛,可支配时间多,且是家庭消费的核心决策人。

北京时间5月4日,会员电商云集(YJ.US)上市首日,以14.15美元的股价收盘,较11美元的发行价上涨28.64%,市值达30亿美元。

5月3日,云集创始人、CEO肖尚略发表上市致辞

在残酷的电商市场,云集的成长令人侧目。招股书数据显示,2016-2018年,其GMV分别为18亿、96亿和227亿,三年增速超过10倍。2018年,云集总订单量达到1.53亿,总收入为130.15亿元,亏损5632.6万元。


云集迅速崛起的一大原因,在于其独特的会员制模式。云集现有用户分为两个层级:免费VIP用户和钻石会员,前者在云集上购买商品无优惠,以买家身份出现;后者即所谓的店主,自己买东西时有优惠,卖出东西时则可收取返佣,普通VIP用户购买398元的平台服务费后,便可升级为钻石会员;同时,两者均可邀请新用户,并获得相应的奖励。2017年,云集将会员分销的模式控制在三级以内,以此规避《禁止传销条例》的限制。

据招股书披露,云集的付费会员数量,从2016年的90万已累计增长至2019年3月的900万人,2018年会员费收入达到1.55亿元。这些付费会员基于“强关系”社交驱动,帮助云集经营超过2320万买家,用户的复购率高达93.6%。


值得注意的是,会员制不是云集唯一的差异化打法。

云集将其核心用户群定位为25-55岁的母亲群体,该群体购买力旺盛,可支配时间多,且是家庭消费的核心决策人。2018年,云集达到GMV10%以上的品类分别为美容和个人护理、电脑和电器、食品和生鲜产品、配饰以及行李箱包等,均是该群体主要的消费品类。

此外,在后台供应链端,不同于追求商品丰富度的大平台,云集选择“做减法”,严格控制每个品类的SPU(标准化产品单元)数量,以单品的规模化运营为特色。2016-2018年,其日均SPU数量只有837、2315和6613个,以此降低管理难度,获取集中采购的规模化优势。此逻辑也与其希望学习的Costco(好市多)一脉相承。

云集创始人、CEO肖尚略表示,传统电商一个产品需要花一年两年甚至三年,才能做到1个亿的销售规模,在云集,用一个月就能做到。

目前,云集的供应链合作方,既有达能、欧莱雅、伊利等主流品牌,也有德尔玛等新兴品牌以及部分私牌(private labels),同时也采用C2M的模式,开发定制化产品。

在IPO现场,达能代表表示,2018年,在云集平台销售奶粉超过4亿元,而德尔玛电器创始人则称在云集平台共实现5亿GMV。有云集钻石会员告诉《21CRR》记者,平台回购率高的一大原因即在于“直接跟签约商合作,没有假货,省了中间的环节。”

有分析认为,云集持续成长取决于两方面:首先,社交裂变的流量红利是否能持续,财报显示,其新用户的获客成本已从2017年的50.57元增至2018年的159.17元,如何低成本获客将是持续挑战;其次,在供应链端,如何在控制SPU数量和满足用户需求、保持黏性间实现平衡。

在IPO现场,肖尚略表示,消费升级依然是未来中国的主旋律,服务1亿有消费升级需求的家庭,同样也是云集的主旋律。据悉,此轮云集IPO共募集1.39亿美元资金,募资将主要用于增强和扩展业务,加强技术能力和物流设施,以及用于潜在战略投资和收购等。

云集公布愿景是成为“全球第一的社交零售服务平台”。公开资料显示,云集的投资人主要为财务投资机构,未见互联网巨头的身影,不过,IPO前的4月中旬,总部位于杭州的云集与腾讯云正式签约,将由腾讯云帮助实现物流、仓储、服务、数据库等在内的平台性能升级。

题图来源:受访者提供


(编辑:鄢子为)
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