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销售易下注私域

杨松 来源:21世纪商业评论 2021-10-19
在私域场景中构建、维护客户关系。

销售易创始人兼CEO史彦泽销售易创始人、CEO史彦泽

2021年6月,销售易汽车事业部销售副总监李小军带领团队同事,在汽车经销集团建发旗下的一家4S门店食堂吃饭。虽然食堂也开放给门店客户,但前来吃饭的人并不多。

销售易的人员建议,通过餐券方式,由销售人员在线发给客户,并告知具体地点和开放时间,引导客户到线下。建发汽车新车管理部的王晓琛称,线上餐券推广后,减少了客户的就餐为难情绪,用餐人数有所提升。

在李小军看来,这是企业门店的销售人员与客户建立连接的重要场景。利用企业微信与客户建立联系,绑定小程序,后续线上沟通也就变得更为自然。

销售易是一家深耕CRM(客户关系管理)的创业公司,创始人兼CEO史彦泽曾在SAP等跨国企业工作多年。2011年,史彦泽开始创业,他觉得如果基于社交和移动互联网概念,能打造新的CRM软件,将厂商、经销商与用户建立连接起来。

从2020年开始,销售易大量的研发人员都投入到B2C业务上。2021年9月,销售易完成了新一轮7000万美元融资,该笔资金将主要用于消费领域的CRM战略布局,针对汽车、金融、零售等垂直行业,推出一系列新产品。

私域运营

诸多消费行业中,销售易率先突破的对象,是亟须进行数字化变革的汽车行业,其中包括汽车经销商,以及一些主机厂。

“如果大家(汽车主机厂)都去直连客户,经销商怎么转型?”史彦泽称,一家合作近两年的汽车经销商高层很迷茫,之前是通过车的流转赚取利润,随着特斯拉为代表的造车新势力崛起,经销商构建的销售网络受到冲击,“现在客户才是核心资产”。

不过,多数门店仅留下客户手机号,未能提供打动客户的产品服务。汽车经销经历从“产品驱动到客户驱动”的过程,史彦泽表示:“汽车经销商觉得要把CRM当成一个公司战略,店面日常运营的数字化要做起来。”

汽车经销商们想转型并不容易。王晓琛称,之前推进相关的数字化产品,更多是管理层“自己较劲”,难以调动一线员工的积极性。

而销售易的产品使用门槛低,更具灵活性。基于微信的私域流量,为企业提供从获客到留存,再到裂变的全链路私域运营能力,打造出新的CRM产品。

对于试点门店,建发要求一线销售人员,将老客户的微信转到企业微信中;到店的新顾客,也通过话术引导其添加企业微信。截至目前,建发试点门店的企业微信,已累积上万名客户数据。

为了提升员工的使用意愿,销售易的产品特别推出“痛点功能”。比如,销售易产品同内部系统打通,员工可以在手机端直接建立、更新客户档案;由于客户都聚集在企业微信上,发放卡券等营销活动,可以直接在系统生成,减轻销售工作量。

“私域可以反复触达客户。”王晓琛表示,公域流量比较贵,实际转化效果很低。而基于新系统,集团可以更好地管理员工行为,客户数据录入也有统一标准,将客户掌握在自己手中,基于用户画像,营销活动可以有的放矢。 

与销售易有合作的另外一家汽车经销商捷通达,其售后运营支持经理刘夷超告诉《21CBR》记者,基于私域流量,公司推出一个优惠活动,以微信小程序方式发给客户,发现半夜两点仍有人参与活动。 

在李小军看来,汽车销售虽然特别依赖线下门店,线上产品的销售额并不大,但对于4S店运营方而言,这是全新的收入源,并且不受时间与空间限制。

数据价值

“从营销到保客,再到售后服务,整个链条全部线上化,而且集团随时能看得到任何一个店面,每一天的关键经营指标。”史彦泽向《21CBR》记者表示,汽车经销集团的一大利润来自售后服务,产品线上化后,能更好地理解客户需求。

史彦泽透露,销售易在汽车领域已经取得成效,获得国内多家头部汽车经销集团的订单。

不过,在汽车领域的成功,并不能完全直接复制到其他行业。B2C产品围绕着行业,不是通用型。客户会倒逼团队,推出行业性解决方案。

对销售易而言,腾讯旗下的微信以及企业微信作为国民级应用,是所有做消费类产品的企业无法绕开的场景。“腾讯的C2B战略,是用微信与企业微信把C(顾客)跟B(企业)连起来。问题是,B端最终要去沉淀、分析客户,这就离不开CRM。”史彦泽说,在腾讯平台上众多2C类企业,都是销售易的潜在客源。

从服务好企业级用户,扩展到连接亿万消费级用户,这种调整并不容易。类似建发等汽车经销商,当前主要的需求在前端获客方面,这就要求团队具备“营销”能力。

史彦泽坦言,随着“销服一体化”场景越来越多,营销背后的用户画像、会员积分搭建等,也是一体化的。近期,销售易推出了智慧门店数字化平台易店,“营销服”一体化SCRM平台易客,以及企业级电商平台电商云,为企业提供一整套CRM解决方案。

围绕着微信社交流量,已有微盟、有赞等企业,销售易需要参与到激烈竞争中。

从建发目前试点的4S门店看,王晓琛认为系统需要更为“智能”。顾客到店后,系统能为销售提供个性化的推荐方案,客户数据分析也要更及时、丰富。

将大数据算法与业务结合,这是销售易目前的突破方向。“当企业的流程、人都在线,数据集成起来以后,接下来就由大数据AI驱动。” 史彦泽判断,CRM下一步的发展方向,是人工智能对积累数据进行分析,让营销、获客等每个环节都更为智能。


(编辑:谭璐)
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