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月交易万辆二手汽车,小柠拍做拍卖的慢生意

杨松 来源:21世纪商业评论 2021-11-18
国内二手车拍卖,仍在初期阶段。
月交易万辆二手汽车,小柠拍做拍卖的慢生意

从事二手汽车行业15年,在北京与内蒙东部各经营一家门店的刘青,不用再东奔西跑,为车源发愁。

“从小柠拍平台收的车,占采购总量的一半以上。”刘青称,小柠拍有大量4S店一手车源,车况更好,支持线下勘验车辆,在采购中能规避大部分风险点。

小柠拍是面向专业用户的B2B二手车拍卖平台,在线上App和线下门店,会员可通过拍卖方式买卖车辆,平台作为第三方提供居间服务。

“能对标的美国企业已经是庞然大物,我们规模非常小,成长空间是极大的。”小柠拍CEO宗明在接受《21CBR》记者专访时称,相较美国二手车拍卖行业,国内市场仍处在初级阶段。

据他透露,目前平台月拍卖二手汽车近万辆,保守估计,行业年增速将超10%。

拍卖新赛道

在掌舵小柠拍之前,宗明从事新车销售工作,担任运通汽车集团副总裁,负责集团新车及二手车销售、豪华品牌事业部运营管理工作。

宗明于2019年正式出任小柠拍CEO。“二手车行业的拍卖,(对我)更有吸引力。”他告诉《21CBR》记者,相较在大集团做一名高管,他更愿意在一张“白纸”上,组建志同道合的团队,实现更多的可能。

月交易万辆二手汽车,小柠拍做拍卖的慢生意小柠拍CEO宗明

直接面向消费端的二手汽车电商行业,有上市公司优信,以及获得数十亿美金融资的瓜子二手车。小柠拍所处的二手车拍卖赛道,资本热度不高,略显落寞。

宗明认为,对标海外成熟市场,国内二手车拍卖有很大发展潜力。

早在1945年,美国企业Manheim已在从事二手车拍卖业务。发展至今,Manhein成长为年拍卖数百万辆、全美最大二手车拍卖平台,行业已形成完整产业链,是车商们获取二手车源的主要渠道。

国内二手车拍卖市场发展仅十余年,宗明坦言,整个行业“属于相对初级阶段”。

据中国拍卖行业协会《2020中国机动车拍卖市场统计年报》和中国汽车流通协会数据,2020全年二手车拍卖成交量为34.76万辆,占二手车总成交量的2.4%。对比日本市场,其拍卖成交量在整个二手车流通占比高达66%。

行业发展滞后,也有后发的机会,宗明称,可以借鉴发达市场成熟经验,结合本土市场特色,避免踩坑。

“即便都是委托方参与拍卖,诉求点都不一样。”宗明表示,拍卖看似简单,汽车经销商和车商均涉及二手车买卖,要满足双方个性化需求并不容易,有赖于前期洞察与沟通,提供有针对性的拍卖服务。

比如,针对不同委托方的个性化需求,定制解决方案——对于价格很敏感、处置时效不高的委托方,可设定长时间多次拍卖,为其争取较优价格;如果要在短时间内处置,则建议委托方利用即时拍卖,并设定相对低的保留价,实现快速处置。

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据他介绍,在二手车拍卖中,有四类方式和多种服务。平台拍卖系统不断推出新的拍卖方式,以适用更加细分的场景。

一个委托方参与二手汽车拍卖,从前期的签署委托代理协议,到平台方上传车辆信息、发布监测报告,再到后续现场拍卖,整个流程下来需要一周时间。

宗明表示,二手汽车拍卖链条不短,从拍卖成功到物流运输,再到后续的登记过户,以及款项支付等,交易双方需要第三方提供专业服务,提高流通效率,“委托方可专心做好收购以及零售业务”。

2015年成立至今,小柠拍业务已覆盖全国300多个城市,开设有42家线下的拍卖中心。小柠拍要求参与拍卖的车辆必须送往拍卖中心。

设置拍卖中心既方便异地买方通过直播看车,也能让来到拍卖现场的会员,通过上手检测,对车辆有更直观的认知。

扩张不烧钱

目前,小柠拍平台已累积超千家汽车经销商合作伙伴,像刘青这样的活跃车商会员量超1.5万,月均拍卖场次超过400。

经销商有处置二手车需求,二手车商需要源源不断的车,小柠拍通过拍卖将两者联系在一起,提高流通效率。平台通过收取买方佣金获利,根据车辆成交价值,佣金在600-2000元。

与面向C端的二手汽车电商平台不同,小柠拍的会员均为B端车商。“C端决策时间很长,更适合零售环境,不太适合拍卖。”宗明解释,拍卖是快速决策,更适合专业买家。

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用户更为垂直,也避免了广告大战。“我认为,面向B端的拍卖业务,砸广告没用。”宗明称,公司没在广告上投过一分钱,通过口碑传播等方式扩大用户规模。

宗明期望二手汽车行业快速发展,以带动拍卖业务崛起。

据中国汽车流通协会数据,2021年1-10月,全国二手车累计交易量达1442.32万辆,同比增长30.41%,二手车与新车销售之间的比例已经上升到0.69:1,相较美国的2.3-3倍,仍具备大幅度增长潜力。

在宗明看来,行业存在信息不透明的问题,包括历程记录、保险信息、维修保养记录等,“发动机洗太干净,车商都不敢收,怕抹去漏油的痕迹”。高昂的交易成本,最终转移到终端消费者身上,导致二手车的流通成本居高不下。

“从未来的存量市场看,国内二手车市场会达到美国发展水平。”宗明称,随着全面取消二手车限迁等利好政策的落地,拍卖作为汽车流通重要方式,也将分享到行业增长红利。

宗明认为,小柠拍所从事的汽车拍卖很难能获取暴利,每辆平均近千元的佣金收入,难以有较高的利润。在资本层面,公司目前尚未获得大投资机构的融资。

“只有做得足够好,规模足够大才有可能挣钱。”在宗明看来,没有外部资金进入,倒逼团队通过服务来获得快速扩张。

小柠拍目前仍处在探索发展路径、跑通商业模型阶段,“等到模式非常成熟,进一步扩大公司规模时,将需要通过融资实现。”

(刘青为化名)

(编辑:夏崇)
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