选择比努力重要?他创办“家长学院”指点4亿中国父母,营收翻倍

来源:21世纪商业评论
2020-07-14

微信图片_20200622133731未来春藤创始人喻颖正

搬到温哥华的第五个年头,喻颖正有了新挑战:给两个上小学的孩子申请私立学校。

申报过程竞争相当激烈,学校既看孩子的学科成绩,同时要有爱好,还得多参与公益。身为连续创业者,喻颖正35岁时卖掉公司举家移民加拿大,他感叹,海外对教育“狠”的程度不亚于国内,追逐名校是全球普遍问题。这一经历,让他产生了教育创业的念头。

研究了一圈中西方教育体系,喻颖正发现,中国缺少“升学顾问”这一重要角色,家庭教育尚处贫瘠状态,多数家长做教育决策是随大流。

“其实家长的选择,比孩子的努力更重要。”2015年,喻颖正拉上朋友创办了“未来春藤”,聚焦家庭教育规划,推出会员制产品。2019年公司实际净现金收入约1500万元,已实现盈利,用户规模超50万。

不温不火的家庭教育赛道,能跑出规模化的公司稀少,未来春藤靠什么进击?

隐形赛道

不比刚需的学科教育热度极高,国内家庭教育虽不是小赛道,可商业市场相对空白。

包括学前、中小学在内,全国儿童、青少年人数约2亿规模,中国家长3.6亿人,有研究报告显示,中国家庭教育支出占家庭年支出的50%以上。

未被充分开拓的蓝海,鲜少有打响品牌的玩家,痛点也很明显。

曾经,中国孩子只有高考一条升学路,现在从幼儿园开始,私立还是公立,是否出国、什么时候出国,应重点培养哪些能力,全是选择。家庭教育,最贵的就是“机会成本”,教育决策不可逆。国内多数家庭的教育规划,以短期升学为目标,缺少科学测评和长远思考。

“将所有关键教育节点横向串联形成全貌图,这种产品是最缺的。”喻颖正以少儿编程举例,赛道内上千家公司水平参差不齐,编程何时应该学、孩子适不适合、该选什么类型的编程课,家长一头雾水。“没有第三方公司完全站在家长角度,讲透编程。”

基于0-18岁孩子的成长轨迹,未来春藤的教育规划体系分为学科、升学与能力规划三条路线,低龄时期以学科规划为主,10岁之后重在升学,能力规划则贯穿成长始终。从参与度来看,低龄的家长更积极,平台上0-10岁孩子家长的占比超过一半。部分三四线城市甚至县城的家长,对新教育理念的接纳程度,反而比一线城市家长更快。

从会员制模式切入,“未来春藤”先以小程序起步,而后花了大半时间打磨推出“春藤家长学院”App,帮家长科学做教育决策。

产品年费定价365元,与一堂线下课价格相当,提供的服务,包括在线课程、听书音频、视频直播、知识库、在线评测等。借助喻颖正个人公众号“孤独大脑”以及“得到”平台开课的影响力,第一批用户快速积累。

借鉴樊登读书会,未来春藤通过线下渠道代理,解决产品分销问题。各级“地区合伙人”了解当地用户的教育方向,以“线上社群+线下活动”方式,建立忠实用户群。

在喻颖正看来,教育是有服务半径的。“北京的名师,很难回答山西家长的择校问题。渠道的合作伙伴,不止卖会员,他们承担本地教育资源拓展、社群维护等工作。”

这套渠道运营逻辑下,公司直接投入的获客成本几近于零。小程序上线7个月,未来春藤的付费用户就有了4万人。

智能助理

年初的疫情,推动在线教育加速渗透,受益于用户付费意愿提升,一季度,未来春藤的营收翻了10倍。

基于“春藤家长学院”平台,未来春藤衍生了“春藤商城”和超级定制服务。前者集结、筛选各教育机构的课程产品,定位教育资源的“大众点评”;后者则是聚焦家庭教育规划的深度服务。目前公司的营收结构中,会员费是公司营收大头,占比95%以上,增值服务和销售佣金的增长,则强调顺势而为。

喻颖正解释:“教育机构获客成本越来越高,靠卖线索的确能赚不少,但不是个可持续的生意。我们还是要服务好家长会员。”

会员续费,动力来自优质内容的持续产出。喻颖正观察到,中国家长遇到的80%以上问题是通用型,靠技术手段和App平台即可解惑,剩下20%的个性化问题,需要参考背景和经历类似的家庭。近期,团队预计打磨推出名为“超级家长”的UGC产品,类似“家长版TED”,让家长分享的内容与专家知识形成互补。

现阶段,未来春藤的模式类似知识付费,最终目标是打造家庭化教育的“智能助理”——由专家搭建底层架构的共享式平台。今年10月,“春藤家长学院”App即将上线2.0版本,届时,家长输入孩子的年龄、特征、偏好、面临的挑战等信息,系统就能完成自动推送,家长可快速找到有同类需求的社群,以及对应的规划导师,实现“信息找人”。

对内按部就班,对外,细分赛道却有了新闯入者。

头部教育公司由于K12培训领域的获客竞争愈发激烈,要想争夺更多流量,加码家庭教育成了必然。另外,不少公众号也在销售家庭教育类课程,轻量级产品与未来春藤形成竞争。

喻颖正认为,教培巨头涉足家庭教育,目的是用附属工具辅助培训主业,不会专注做平台级产品。对小公司来说,家庭教育涉及的品类、课程复杂,开发量巨大,研发有压力。

对喻颖正来说,真正的考验,在于家庭教育规划仍是个“生长中的刚需”。

提升C端用户转化率是未来春藤的长期任务,2020年公司的销售额目标定在5000万元左右。按喻颖正的设想,付费会员达到100万人时,市场才算到达第一个临界点,“我们的产品和服务价值做到足够好,同时仍能坚持让中国家长一天只花一块钱,‘家庭教育规划’就会成为标配。”


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(编辑: 韩璐)
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  • 快公司
    口子窖日子不好过,高端白酒卖不动,安徽省内市场腹背受敌
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