汇通达“乡村梦”

来源:二十一世纪商业评论
2018-11-13

IMG_7869汇通达创始人徐秀贤

农村是拥有巨大潜力和商机、又自成一派逻辑的市场,农村电商更是如此。尽管国内电商巨头们早已看中并奋力开垦,却纷纷遭遇滑铁卢,成果乏善可陈。

巨头没攻下的市场中,汇通达走出了一条新通路。专注于农村市场的汇通达,成立于2010年,总部位于南京,2017年税后收入为235亿元,GMV达到2000多亿。2018年4月,汇通达又获得阿里巴巴45亿元人民币的战略投资,估值突破200多亿人民币,成为农村电商领域的独角兽。双方已在供应链、物流、金融等多方面展开了合作。

“我们是All in农村电商,4000人的团队就干一件事,没有大小,只有死活。”如汇通达副总裁孙超所言,汇通达的成功并非偶然,背后是其对于农村市场的深刻理解。

汇通达准确捕捉了夫妻老婆店在农村市场中扮演的重要作用,以赋能方式为它们提供技术、知识、方案、资金。不仅让农村商品流通和买卖效率提升,更为农民生活、农村商业生态提供了数据化的现代发展模型。

连而不锁

汇通达的起步,是以农村夫妻老婆店为抓手的。这些分布在成千上万个县乡镇上的店面,构成了农村商业中的重要环节,因为经营成本低廉,有着比标准化连锁店更顽强的生命力。夫妻老婆店通常是农户自家的营生,呈现“前店后家”的特点,没有房租负担。同时,该模式让生意和家融为一体,农村本就是熟人社会,邻里乡亲相互认识,“家”便是夫妻老婆店生意的背书。

不过,夫妻老婆店也难收编、难标准。“完全收购就像把他们的地拿走了一样,农户们不乐意。”孙超在接受《21CBR》记者采访时说:“收编后会面临农户积极性降低、管理难度增加等问题。” 

优势和劣势明晰,汇通达选择以会员制方式为夫妻老婆店赋能。“店与房屋资产依旧属于农户,我们注入资金、提供供应链、经营工具、传授互联网经营方式。” 孙超说。会员只需要每年根据汇通达提供不同深度的服务,缴纳会员费即可。

在汇通达的赋能逻辑中,第一步是将买卖过程中的关键角色数据化和互联网化,店主和供应商都是重点改造对象。第二步是在此基础上实现效率提升。汇通达为此开发了超级老板App供会员使用,为会员店提供配货与销售意见;汇掌柜App则服务供应商,人性化设计,不用会写汉字就能开网店、上架货品。这样一来,供应链可以做到精准推荐、商品和资金的周转率也能被准确记录。第三步,则是利用会员店盘活更多闲置资源,例如车辆、劳动力等。

驱动夫妻老婆店踊跃加入汇通达的原因有两个:实实在在的销售业绩与农村有口皆碑的熟人效应。汇通达位于江西南昌的第一家会员店,门店面积在一年里从一百多平米扩展到了两百多平米。这家店原本位于一家家电商场对面,销售、人流和规模都无法与商场相提并论。成为汇通达会员店后,店老板将多年积累的销售数据录入汇通达提供的CRM系统,系统帮助店主进行精准营销,营销短信内容由汇通达提供模板,店主简单编辑后就可以发送,效率提升明显。

同时,汇通达会引导会员店进行社交营销。例如,举办乡镇广场舞大会,是为实体店面引流的好方法,活动成本不过千来元,却能为店铺一天导流数百人,单场活动销售额就能达到80多万元。去年,南昌的这家会员店销售额已经超过了对面的家电商场。据孙超介绍,会员店销售额的全国平均增长速度为40%。截至2018年9月,汇通达的会员店总数超过了十万家,覆盖了全国20个省,17000多个乡镇。

某种程度上,汇通达培养了一批农村小企业家,他们善于将电商和农村的商业环境结合。汇通达商城上,店主可以自定义来更换页面的显示图片。很多店主为了增强农民们对线上店家的信任,会把图换成站在自家店面门前的自拍,“线上店和线下店就实现了联通,村民们一看就知道这是谁、能不能买。” 孙超说,“这就是农村社会,刷脸自拍就能带来信任和销量。”

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生态建设

夫妻老婆店承担的角色远不止买货和卖货。它们更是农村的“路由器”,连接农村商品、物流、金融和服务。将农村商业信息数据化后,汇通达正在用数据“全方位包围”农村的服务和生态建设。

汇通达现在已经为每个农村家庭打上了200多种标签,做了模型构建。这是个不断分类的过程。首先,将农村家庭按照消费要求进行划分,包含的主要类型为:保险、文旅、医疗、出行等。其次,根据需求将家庭划分为六大类:消费型、农户型、务工型、创业型、资源型以及老人和幼儿型。

不同类型的家庭消费天差地别,例如,农户型家庭注重农资和农产品销售,老人和幼儿型偏重百货和护理类产品。针对不同家庭,汇通达建立了89个销售和服务方案,将这些信息推送给会员店,店主逐渐掌握了消费者信息,就能智能化为农村家庭提供精准服务,从而切实提高农村生活质量。

了解了农村需求,卖货逻辑便能转变成服务模式:在会员店中提供充值、缴水电费、话费等增值业务;还能作为信息中介,为闲散劳动力提供就业机会;为农产品提供销售渠道。通过数据化系统建设,汇通达现在还能管理物流车队,实时检测现有的一万多辆物流车在全国各地的移动路径。未来,汇通达希望建成的生态系统,可以识别庄稼和农产品,实时了解农产品的售卖情况。

另外,当数据流、商品流、物流打通后,资金流带来的金融业务便是水到渠成的。汇通达目前已经发展出了一套具有农村特色的“授信标准”。

相对来说,城市中的信用体系建设较完善,有支付宝的芝麻信用分、银行的信用记录作为参考,有房产、车产等作为资产背书。农村的夫妻老婆店店主的房产价值低、土地难以做抵押、经营数据积累不够,很难授信。汇通达的授信标准中,首先提炼出了可以具体化的标准,四不贷:家庭不睦、有不良嗜好、乱投资、在乡亲中口碑不好的都不给予放贷。另外,汇通达的电商平台会有经营、采购、商品等数据留存,由此判断信用和放贷额度。最后,通过与银行、蚂蚁金服等金融机构合作进行授信。

“目前为止几乎没有坏账,有少量逾期,因为会有人忘记还款。”据孙超介绍,汇通达携手阿里、针对农村地区的普惠金融项目——汇商贷,自8月上线两个月内,放款规模已经达到了七亿。

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